柳井正的店長論：店長重要性堪比CEO

　　截至2016年，優(yōu)衣庫已在全球范圍開店約1800家(海外門店超1000家，日本門店800家左右)。早在2013年，其創(chuàng)始人柳井正就提出，計(jì)劃在2020年實(shí)現(xiàn)5萬億日元的年銷售額，那么其中一項(xiàng)任務(wù)，就是在7年內(nèi)培養(yǎng)出至少4000名店長，每位現(xiàn)任店長，培養(yǎng)出3-4位與自己水平相當(dāng)?shù)男氯恕?/p>

　　從其業(yè)績來看，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)似乎并不難。因?yàn)椋?ldquo;超級(jí)明星店長制”計(jì)劃的啟動(dòng)，使這個(gè)看似“冒進(jìn)”的目標(biāo)有了落地的可行性。在迫切現(xiàn)實(shí)需求的背后，這一計(jì)劃還得到了創(chuàng)始人柳井正的“店長論”作為頂層理論支撐。

　　在柳井正看來，連鎖只是零售業(yè)的一種表現(xiàn)形式，每個(gè)店鋪都是分散經(jīng)營，適合于某些部門的機(jī)制未必適合于整體�？蛇B鎖店追求的就是標(biāo)準(zhǔn)化，所以門店經(jīng)理的權(quán)力往往比較有限。

　　柳井正沒有把“店長”簡單定位于“門店經(jīng)理”，他認(rèn)為店長應(yīng)該是知識(shí)型的勞動(dòng)者，眼界開闊能獨(dú)立思考并采取行動(dòng)，追求安定的人是不能勝任店長職位的。

　　店長本質(zhì)是依靠自己的獨(dú)立判斷快速采取行動(dòng)的商人，可很多企業(yè)卻要求店長像公司職員一樣按照本部的指示行動(dòng)。

　　“以店鋪為核心”的運(yùn)營模式

　　1999年，優(yōu)衣庫開始實(shí)行“超級(jí)明星店長制”，首批“超級(jí)明星店長”由柳井正親自面試，共選拔出16位。

　　組織架構(gòu)與流程方面：

　　總部不再單方面發(fā)號(hào)施令，而是與店鋪形成對(duì)等關(guān)系;

　　在經(jīng)營上：店鋪是主角，總部是處于支持地位的配角;

　　在組織架構(gòu)上：將日本劃分為14個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)設(shè)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)之下的每個(gè)地區(qū)設(shè)區(qū)域主管，負(fù)責(zé)這個(gè)地區(qū)的幾個(gè)門店，形成對(duì)門店的全力支持。

　　店長是最高職位，最有話語權(quán)，只有門店是賺錢的，其他部門就算是總部也只是花錢。

　　權(quán)利與責(zé)任方面：

　　超級(jí)明星店長可以根據(jù)門店的地理位置、客源層次，自行調(diào)整和決定訂貨量;可以自主決定商品陳列、店鋪運(yùn)營模式、廣告宣傳單的印制等。

　　而“超級(jí)明星店長”的獎(jiǎng)金與業(yè)績完全掛鉤，標(biāo)準(zhǔn)從零到1000萬日元(一般店長的年收入只有300—600萬日元)。柳井正對(duì)他們的要求是：只要遵守最低限度的公司經(jīng)營原則，其他均由自己裁決。像一個(gè)“獨(dú)立而自尊的生意人”。

　　從店長做到優(yōu)衣庫臺(tái)灣CEO的高坂武史，這樣解讀“超級(jí)明星店長”：當(dāng)我升上店長，就感覺“這家店是我的”，無論發(fā)生任何事，我就是最后一道關(guān)卡。

　　如何培養(yǎng)“超級(jí)明星店長”?

　　優(yōu)衣庫的店長有三個(gè)級(jí)別：一般店長、明星店長、超級(jí)明星店長。新入職員工最快可以半年取得一般店長資格。在2009年入職的167名新員工中，有19人半年后成為店長。

　　優(yōu)衣庫員工成為店經(jīng)理儲(chǔ)備干部后的成長軌跡圖。

　�、� 新職員在進(jìn)入公司以后立刻分派到各個(gè)連鎖店，首先作為銷售員開始實(shí)際工作。同時(shí)要接受大量培訓(xùn)，包括新手強(qiáng)化訓(xùn)練(URC)、在崗培訓(xùn)(OJT)、集中培訓(xùn)(OFFJT)，這幾項(xiàng)往往同時(shí)進(jìn)行;

　�、� 集中培訓(xùn)(OFFJT項(xiàng)目)會(huì)在半年內(nèi)舉行三次，每次一周。第一次學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫理念和價(jià)值觀，第二次學(xué)習(xí)培養(yǎng)新人和營銷，第三次學(xué)習(xí)銷售額及利潤的創(chuàng)造、庫存管理、賣場安排等。培訓(xùn)后進(jìn)行考試，通過考試就獲得了店長資格。

　�、� 店長的升級(jí)主要取決于三項(xiàng)考核結(jié)果：銷售額、利潤貢獻(xiàn)、人員培養(yǎng)。

　�、� 成為“超級(jí)明星店長”還有一項(xiàng)重要考評(píng)指標(biāo)：“帶動(dòng)其它門店”的能力。只管理好自己門店利潤貢獻(xiàn)是有限的，“超級(jí)明星店長”必須能夠帶動(dòng)其它門店，讓效能成倍增長。

　　現(xiàn)場教育(OJT)、集中教育(OFFJT)和自我啟發(fā)同時(shí)進(jìn)行，形成持續(xù)進(jìn)步力。

　　很多“超級(jí)明星店長”是優(yōu)衣庫的開路先鋒，承擔(dān)著在新市場開店并培養(yǎng)店長的職責(zé)。這樣的店長已經(jīng)是合格的經(jīng)營者，對(duì)于這樣“獨(dú)立而自尊的生意人”，1000萬日元的年薪并不算多，(國內(nèi)部分餐企正在嘗試的店長級(jí)合伙人計(jì)劃類似于此。)其店長薪資常常是普通員工的10倍。

　　總部如何支持門店?

　　優(yōu)衣庫所處的“快時(shí)尚”行業(yè)，其核心競爭力是對(duì)潮流的快速響應(yīng)。當(dāng)?shù)觊L觀察到本地顧客對(duì)某款服裝的需求旺盛，總部必須盡快提供相應(yīng)貨品，同時(shí)，為了降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，總部對(duì)IT系統(tǒng)投入巨資，準(zhǔn)確預(yù)測和實(shí)時(shí)監(jiān)控各類貨品的產(chǎn)銷情況。

　　柳井正認(rèn)為，總部是培養(yǎng)經(jīng)營者和專家的地方。站在經(jīng)營者角度，總部需要準(zhǔn)確迅速地為門店提供適銷貨品;站在專家角度，總部應(yīng)該提供資訊與指導(dǎo)，幫助店長提升經(jīng)營能力。

　　盡管“超級(jí)明星店長”有自主訂貨的權(quán)力，事實(shí)上大部分店長在訂貨時(shí)仍會(huì)與上級(jí)充分溝通。這種溝通不是請(qǐng)示，而是尋求專業(yè)支持。這時(shí)總部的“專家”職能就凸現(xiàn)出來：優(yōu)衣庫總部每月要接聽3000個(gè)顧客打來的電話，邀請(qǐng)300位顧客到總部洽談，深入分析顧客的消費(fèi)行為，像智囊團(tuán)那樣為店長提供詳實(shí)的經(jīng)營參考。

　　店長的升遷與降格

　　每一位優(yōu)衣庫店長的成長，都有強(qiáng)大的培訓(xùn)體系作支撐。

　　柳井正經(jīng)常說，店長也是經(jīng)營者，如果沒有經(jīng)營者的意識(shí)就不能做店長，首要結(jié)果是要?jiǎng)?chuàng)造利潤。隨著經(jīng)營業(yè)績的變化，有的店長升高了級(jí)別。在日本，用銷售額、利潤貢獻(xiàn)、后備人員培養(yǎng)等作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)衣庫的店長有三個(gè)級(jí)別，一般店長，一星店長(S)和雙星店長(SS)，后兩者也是明星店長和超級(jí)明星店長的另一種表達(dá)。

　　一星店長(S)是督導(dǎo)(SV)或同等資格以上的從業(yè)人員，雙星店長(SS)很多有督導(dǎo)(SV)或主事(BL)的經(jīng)歷。要取得雙星店長(SS)的資格，前提是具備一星店長(S)的資格或?qū)嵙�。滿足這個(gè)前提后公司的人事部門每年進(jìn)行兩次業(yè)績考察，然后通過社長面試后才可通過。

　　雙星店長(SS)可以負(fù)責(zé)所有種類商品的訂購和店鋪運(yùn)營。雖然取得了這個(gè)權(quán)限，事實(shí)雙星店長(SS)針對(duì)上述事項(xiàng)會(huì)和本部及上級(jí)充分溝通之后才開始實(shí)施。他們要根據(jù)自己店鋪的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、環(huán)境、計(jì)劃，在自己店鋪的運(yùn)營、進(jìn)貨、管理等工作上有著本部所認(rèn)可的能力，才可以做雙星店長(SS)。

　　有的店長在經(jīng)營中被降格了。降格原因要么是出現(xiàn)了門店無償加班(乍一看無償加班是在為公司做貢獻(xiàn)，但它往往有損公司信用、造成效率低下和士氣低落)，要么是替公司補(bǔ)充零錢(有時(shí)候收款差10日元零錢，店長從自己的口袋里拿出來補(bǔ)上。這絕對(duì)不可以，作為商人必須公私分明)。

　　柳井正設(shè)想未來的理想狀態(tài)是，雙星店長(SS)能夠在日本以外的國家或地區(qū)作為經(jīng)營者來開展商業(yè)活動(dòng)，也就是說他們擁有著和總經(jīng)理同樣的權(quán)限。這跟大多數(shù)連鎖企業(yè)的店長僅僅處于“被使用”的狀態(tài)有著天壤之別。

　　作者：餐飲老板內(nèi)參

　　來源：餐飲老板內(nèi)參